• 2022/9/22至2022/9/23 上海

華為銷售管理精髓：客戶關(guān)系是生產(chǎn)力
“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”
華為從一個(gè)草根企業(yè)，用短短的30年時(shí)間成長(zhǎng)為世界500強(qiáng)中的83位，成功逆襲，靠的是什么？強(qiáng)大的客戶關(guān)系支撐功不可沒(méi)。
強(qiáng)大的客戶關(guān)系是生產(chǎn)力。華為在創(chuàng)業(yè)之初，被稱為具有三流的產(chǎn)品，一流的市場(chǎng)，在華為征戰(zhàn)市場(chǎng)的27年間，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是海外，客戶關(guān)系管理都為華為的發(fā)展提供了強(qiáng)大的支撐，也是華為發(fā)展的核心命脈！在此期間，經(jīng)過(guò)總結(jié)與精髓提煉，華為逐漸形成一套完整的客戶關(guān)系管理體系與方法，并通過(guò)流程運(yùn)營(yíng)的方法，不斷的優(yōu)化與改進(jìn)，成為華為快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一！
華為的客戶關(guān)系究竟是什么，對(duì)于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。我們可以從華為的客戶關(guān)系管理中得到什么啟發(fā)？如何才能將華為成功的客戶關(guān)系管理引入企業(yè)？
為此，我們特邀原華為中亞流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人王占剛老師，與您一同揭開(kāi)這神秘的面紗，共同學(xué)習(xí)華為的客戶關(guān)系管理。
本課程重點(diǎn)是客戶關(guān)系規(guī)劃，客戶接觸活動(dòng)管理，講師不僅傳授華為客戶關(guān)系管理流程方法論，同時(shí)提供具有實(shí)操性的工具，讓學(xué)員對(duì)客戶關(guān)系管理流程有整體性認(rèn)知，學(xué)會(huì)建立完整的客戶關(guān)系資料庫(kù)，掌握普通客戶關(guān)系和關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的應(yīng)對(duì)策略，破解客戶關(guān)系管理難題，提升客戶體驗(yàn)，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程收獲
企業(yè)收益：
1、形成一套完整的客戶關(guān)系管理體系與方法，破解客戶關(guān)系管理困局；
2、減少因工作變動(dòng)而導(dǎo)致客戶信息流失的現(xiàn)象，保障客戶體驗(yàn)；
3、借鑒與引入標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理方法，降低試錯(cuò)成本。
崗位收益：
1、學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理流程方法論，并移植到工作場(chǎng)景中；
2、學(xué)會(huì)梳理客戶關(guān)系管理流程，從制定策略到接觸溝通，提升客戶滿意度；
3、獲得具有實(shí)操性的方法論與工具，掌握痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖等工具的使用方法；
4、學(xué)會(huì)從不同維度解讀客戶檔案：個(gè)人維度、組織維度、項(xiàng)目維度，全面了解客戶。
課程特色
1、實(shí)用性強(qiáng)：對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理的運(yùn)作進(jìn)行深入研究，為學(xué)員提供實(shí)操性的方法論、流程和工具，讓學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效；
2、針對(duì)性強(qiáng)：學(xué)員可針對(duì)性現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，講師幫助學(xué)員把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并提供思路方案建議，讓學(xué)員學(xué)完必有收獲。

課程大綱

一、客戶關(guān)系管理概述
1、導(dǎo)論
2、客戶關(guān)系的定義
3、客戶關(guān)系管理的價(jià)值
二、客戶關(guān)系戰(zhàn)略
1、選擇比努力更重要
2、如何構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程
3、客戶關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)
4、業(yè)務(wù)研討一：為什么客戶洞察特別重要
5、重點(diǎn)客戶分析的方法
6、客戶分級(jí)
7、客戶的策略制定
8、客戶策略執(zhí)行與監(jiān)控
三、客戶關(guān)系規(guī)劃
1、客戶關(guān)系類型
2、客戶關(guān)系規(guī)劃的思路
3、客戶關(guān)系規(guī)劃步驟
4、普遍客戶關(guān)系規(guī)劃
（1）提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素
5、關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃
（1）提升關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素
（2）關(guān)鍵客戶規(guī)劃要點(diǎn)
（3）與關(guān)鍵客戶建立連接的典型場(chǎng)景
6、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的五個(gè)步驟
（1）梳理組織架構(gòu)與決策鏈分析
（2）定義關(guān)鍵客戶
（3）選擇公關(guān)目標(biāo)、明確責(zé)任人
（4）制定行動(dòng)計(jì)劃
-如何與關(guān)鍵客戶建立連接
-客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法
-如何發(fā)現(xiàn)和建設(shè)教練
-教練的驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)（5）關(guān)鍵客戶拓展卡片
（6）關(guān)鍵客戶關(guān)系的量化評(píng)估方法
7、客戶關(guān)系支撐工具
8、業(yè)務(wù)研討二：客戶關(guān)系規(guī)劃
四、客戶接觸活動(dòng)管理
1、客戶接觸的目的
2、察言觀色
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展方法
（1）關(guān)鍵客戶拓展歷程
（2）如何把握關(guān)鍵人士的需求
（3）提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法和措施
（4）關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題
4、普遍客戶關(guān)系的拓展方法
（1）基于全業(yè)務(wù)的普遍客戶關(guān)系拓展
（2）普遍客戶關(guān)系拓展常用方法
5、客戶關(guān)系管理要點(diǎn)與常見(jiàn)誤區(qū)
6、問(wèn)題研討三：客戶接觸
五、客戶期望與滿意度管理
1、客戶聲音的主要信息來(lái)源
2、客戶滿意度調(diào)查及改進(jìn)
六、客戶檔案
1、客戶檔案與供應(yīng)商檔案
2、個(gè)人明信片管理
七、總結(jié)：客戶是土壤，機(jī)會(huì)是莊稼
知識(shí)點(diǎn)復(fù)盤(pán)、學(xué)員提問(wèn)與解答、課后行動(dòng)計(jì)劃

課程主講

原華為中亞流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人王占剛
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
原華為鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人，具有15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場(chǎng)一線、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對(duì)于“流程運(yùn)營(yíng)即是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”擁有獨(dú)特的理解及成功的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，負(fù)責(zé)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長(zhǎng)等工作，是地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程重塑領(lǐng)域資深專家。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
華為大學(xué)金牌講師，十年以上授課經(jīng)驗(yàn)；曾為數(shù)十家上市公司、國(guó)企提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，培訓(xùn)與咨詢效果深受客戶和學(xué)員好評(píng)。
授課特點(diǎn)
課程內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)，實(shí)用；以極強(qiáng)的語(yǔ)言感染力、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍獲得受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。
主講課程
向華為學(xué)習(xí)：基于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的客戶關(guān)系管理、向華為學(xué)習(xí)：鐵三角運(yùn)作-打造面向客戶界面的無(wú)敵鐵軍、銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作等。