• 2022/5/10至2022/5/11 上海

課程收益
知曉新的談判方式-原則性談判
俯視談判全局，了解利益相關(guān)方的情況
了解談判的后備方案，以備不時(shí)之需
通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化
為何參加？
大家往往會(huì)陷入你想賣的產(chǎn)品不是客戶想要的，客戶想要的，可能并不是可供預(yù)算能達(dá)到的。這樣往往就陷入了困境，使銷售訂單擦肩而過(guò)。

課程大綱

第一模塊：客戶高效共贏的談判方式：原則性談判
談判的誤區(qū)：討價(jià)還價(jià)區(qū)的談判
談判常見(jiàn)的兩種風(fēng)格與四種談判策略
重新定義成功談判三大標(biāo)準(zhǔn)
視頻：談判定義與談判目標(biāo)闡述
談判的優(yōu)勢(shì)和內(nèi)涵：雙方利益最大化以及不斷增進(jìn)彼此關(guān)系
高效談判的過(guò)程


第二模塊：原則性談判過(guò)程一：協(xié)調(diào)一致-創(chuàng)建談判互信的氛圍
視頻案例：協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)，處理談判中的情緒和不信任
談判前如何準(zhǔn)備
俯瞰談判全局：利益相關(guān)人分布圖
建立有效的談判開(kāi)場(chǎng)
談判關(guān)系的處理：如何做到對(duì)事不對(duì)人
談判當(dāng)中的提問(wèn)技巧和聆聽(tīng)技巧
談判工具輔導(dǎo)：《談判準(zhǔn)備表》
結(jié)合自己實(shí)際銷售案例，填寫(xiě)工具“協(xié)調(diào)一致”模塊，分享點(diǎn)評(píng)
第三模塊：原則性談判過(guò)程二：探討因由-透過(guò)客戶立場(chǎng)發(fā)現(xiàn)真正利益
探討因由的挑戰(zhàn)：立場(chǎng)和利益的混淆
立場(chǎng)-利益冰山模型
談判的重點(diǎn)關(guān)注：立場(chǎng)背后的三種利益
互補(bǔ)利益的有利解決方案
如何進(jìn)行談判方案有效決策
對(duì)立利益談判的解決之道
視頻：如何對(duì)互補(bǔ)利益和對(duì)立利益談判
結(jié)合自己案例，完成談判工具“探討因由“部分及分享點(diǎn)評(píng)


第四模塊：原則性談判過(guò)程三：達(dá)成協(xié)議-談判走向一致
談判的退路：后備方案的定義與意義
如何制定后備方案和審視談判對(duì)象的后備方案
談判桌上準(zhǔn)備的三個(gè)層面的提案
談判常遇到的異議和處理異議的技巧
結(jié)合自己案例，完成談判工具“達(dá)成協(xié)議部分”，分享點(diǎn)評(píng)
第五模塊：面對(duì)談判瓶頸：如何走出談判困境
談判情緒控制和角度的重新審視
面對(duì)強(qiáng)硬的提議和反對(duì)：重新詮釋以及談判柔性技巧
遇到強(qiáng)硬客戶或者大客戶不合理要求：如何建設(shè)性說(shuō)不
只關(guān)注價(jià)格的談判：價(jià)格壓力談判技巧
談判當(dāng)中常見(jiàn)的“小伎倆”以及如何識(shí)別和處理
視頻案例：談判中的小伎倆以及如何化解
談判的三大影響要素：時(shí)間、地位、情報(bào)
面對(duì)談判困境的一些實(shí)戰(zhàn)建議


第六模塊：談判實(shí)戰(zhàn)模擬和課后行動(dòng)建議
根據(jù)講師提供的實(shí)戰(zhàn)案例，分組模擬角色，進(jìn)行模擬談判
回顧兩天的課程要點(diǎn)
根據(jù)《談判準(zhǔn)備表》制定課后行動(dòng)計(jì)劃

課程主講

雒斌
曾任知名管理咨詢公司銷售總監(jiān)和500強(qiáng)企業(yè)與職培訓(xùn)講師，從事團(tuán)隊(duì)管理和企業(yè)培訓(xùn)十余年。DDI“卓越講師培養(yǎng)”—認(rèn)證講師；SPISolutionSelling“解決方案式銷售及SolutionSellingManagementCoaching”解決方案式銷售管理教練“—認(rèn)證講師；WilsonLearningNegotiationToYes“有效談判”及CounselorSeller“顧問(wèn)式銷售”—認(rèn)證講師；RightManagement“高級(jí)商務(wù)演示技巧”—資格認(rèn)證；安迪曼“課程開(kāi)収高級(jí)班”—資格認(rèn)證；柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估—資格認(rèn)證；錫恩咨詢執(zhí)行力和4R管控—認(rèn)證講師。