渠道開(kāi)發(fā)與管理其它上課時(shí)間：

• 2018-7-13至2018-7-14 上海

負(fù)責(zé)營(yíng)銷的總經(jīng)理/總監(jiān)、銷售/市場(chǎng)經(jīng)理、渠道總監(jiān)/經(jīng)理等

課程收益:

在這個(gè)時(shí)代，無(wú)法否認(rèn)亦無(wú)法忽視在任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，你會(huì)遇到諸多障礙，所以即使明知會(huì)失去部分利潤(rùn)，也要設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)多種渠道，投入較少的成本，獲得最大的收益。那么問(wèn)題來(lái)了：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商
合作只是暫時(shí)的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
鮑英凱老師曾就職于飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣等跨國(guó)名企，由地區(qū)銷售經(jīng)理、渠道銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練，使他具有分析與判斷市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶的獨(dú)到眼光。通過(guò)本期課程，你將學(xué)習(xí)與掌握如何對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)進(jìn)行，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，實(shí)現(xiàn)利益最大化。
1、學(xué)會(huì)分析在價(jià)格、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、政策等方面與對(duì)手的差異，從而確立渠道目標(biāo)；
2、學(xué)會(huì)針對(duì)不同的客戶需求，選擇合適的銷售模式，以及創(chuàng)造新的銷售模式；
3、學(xué)習(xí)如何有效選擇、考核、管理、評(píng)估與激勵(lì)渠道；
4、明確公司在發(fā)展初期在渠道管理中應(yīng)避免的錯(cuò)誤，及在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題。
咨詢式授課、啟發(fā)式教學(xué)、案例分析、互動(dòng)參與、情景模擬、寓教于樂(lè)、理論與實(shí)踐并行。

課程大綱:

課前思考
1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異還有哪些
2、我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
3、如何利用這些優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手贏得客戶
4、在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大障礙是
★案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓
第一單元 渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度
2、經(jīng)銷商區(qū)域間“竄貨”造成價(jià)格管理困難
3、經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低
4、經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情
5、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突
7、經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心
8、經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
第二單元 渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
3、渠道管理的四項(xiàng)原則
4、渠道銷售=經(jīng)銷商
★討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型
第三單元 經(jīng)銷商的選擇
★討論：經(jīng)銷商=代理商嗎
1、我們將失去部分利潤(rùn)，為何還要經(jīng)銷商
2、渠道建設(shè)中的幾種思考
3、我們的結(jié)論是
第四單元 企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A.與誰(shuí)合作：
B.哪里尋找：
C.如何管理：
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
★案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
第五單元 企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A.不合適的合作方
B.如何管理
C.項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
★討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理
D.其他管理制度的建立：
4、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
★案例分析與討論：阿里巴巴對(duì)制度的執(zhí)行
5、銷售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎
★討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
第六單元 渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
第七單元 銷售隊(duì)伍管理
1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷售的管理、推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4、如何提升銷售的基本素質(zhì)
5、銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
第八單元 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
1、什么才是真正的銷售額
2、控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售
3、現(xiàn)金到手之前銷售并沒(méi)有完成
4、公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們雙手實(shí)現(xiàn)
5、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益
6、那是我們的錢——客戶不過(guò)是暫借而已
7、越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款
8、客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿
總結(jié)
1、如何獲得大勝
2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次
3、與渠道合作的基礎(chǔ)
4、渠道管理的最高境界

培訓(xùn)師介紹：

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家、原GE亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)-鮑英凱
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：擁有20多年銷售、市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品及人員管理經(jīng)驗(yàn)。曾任飛利浦銷售經(jīng)理、西門子渠道銷售經(jīng)理、施耐德產(chǎn)品總監(jiān)、通用電氣亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，對(duì)分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有獨(dú)到見(jiàn)解。
專業(yè)背景：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
授課特點(diǎn)：嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松，善于將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，以學(xué)員為中心，注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)。
服務(wù)客戶：西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車、三一重工、三菱電梯等。