課程收益
1.對區(qū)域市場進(jìn)行全面的調(diào)查分析后找出目標(biāo)市場;
2.制定區(qū)域市場開發(fā)計劃并快速找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商;
3.規(guī)范區(qū)域市場開發(fā)拜訪步驟與客戶溝通談判技巧;
4.規(guī)避區(qū)域市場開發(fā)過程中可能遇到的問題與陷阱;
5.全面提升業(yè)務(wù)人員區(qū)域市場開發(fā)“單兵作戰(zhàn)”能力。
課程背景
區(qū)域市場開發(fā)與談判是很多企業(yè)面臨的重要銷售問題,區(qū)域市場能否進(jìn)行全面覆蓋,覆蓋完成以后有沒有創(chuàng)造出預(yù)期效益,將直接影響到公司銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。本課程從區(qū)域市場的調(diào)研、規(guī)劃、開發(fā)以及談判技巧等角度出發(fā),全面系統(tǒng)地解決了區(qū)域市場開發(fā)與談判難題,快速提升業(yè)務(wù)人員的區(qū)域市場開發(fā)能力。
一、區(qū)域市場開發(fā)前期調(diào)研
1.了解客戶現(xiàn)狀(質(zhì)量/數(shù)量分析)
2.了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者狀況
3.了解競爭對手的市場表現(xiàn)
4.了解整個市場的潛力(容量/趨勢)
5.了解自己企業(yè)的市場競爭力
二、做好區(qū)域市場規(guī)劃
1.區(qū)域市場的評估與選擇
1)區(qū)域市場的四種類型
2)區(qū)域市場開發(fā)四化原則
3)區(qū)域市場開發(fā)的策略
2.制定區(qū)域市場開發(fā)計劃
1)公司產(chǎn)品組合策略
2)經(jīng)銷商贏利模式分析
3)渠道設(shè)計(長、寬、深)
4)經(jīng)銷商招商政策
三、需求預(yù)測管理重點(diǎn)經(jīng)銷商合作評估
1.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路
2.尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個途徑
3.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個標(biāo)準(zhǔn)
4.有店、有人、有錢、有理念、有意愿、有關(guān)系
5.目標(biāo)經(jīng)銷商合作需求分析
6.頭腦風(fēng)暴:經(jīng)銷商“選大”還是“選小”?
7.落地工具:《經(jīng)銷商實力評估表》
四、經(jīng)銷商拜訪
1.拜訪前準(zhǔn)備工作
1)自我準(zhǔn)備:形象、工具、話術(shù)
2)拜訪路線規(guī)劃要考慮的因素
2.拜訪后的總結(jié)
3.每周拜訪路線的規(guī)劃
4.市場開發(fā)拜訪人數(shù)
五、區(qū)域市場開發(fā)招商模式
1.快速招商:組織一場成功的招商會
2.集中作業(yè):銷售尖兵地毯式掃街
3.逐步滲透:日常拜訪儲備替換客戶
4.頭腦風(fēng)暴:如何成功地打造樣板市場?
5.落地工具:《SWOT分析工具》
六、預(yù)防區(qū)域市場開發(fā)中的陷阱
1.區(qū)域市場開發(fā)中的一些后遺癥
2.識別經(jīng)銷商客戶的合作陷阱
3.頭腦風(fēng)暴:樣板市場轟然倒塌怎么辦?
七、經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
1.經(jīng)銷商開發(fā)談判套路
1)經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象
2)經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全
3)經(jīng)銷商談判的套路——一定會賺錢
4)頭腦風(fēng)暴:讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由
2.經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
1)說話的技巧—接話、贊美、講故事
2)提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問
3)傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧
3.破解經(jīng)銷商開發(fā)中常見的10大異議
1)初次拜訪客戶時,提哪些問題?
2)客戶覺得價格太高時,提哪些問題?
3)客戶說對目前供應(yīng)商很滿意,提哪些問題?
4)客戶拒絕合作時,提哪些問題?
5)客戶說要考慮一下,提哪些問題?
6)客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時,提哪些問題?
7)客戶提出額外要求時,提哪些問題?
8)客戶說“我要和某某商量一下時”,提哪些問題?
9)客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”,提哪些問題?
10)客戶成功簽約之后,提哪些問題?
八、經(jīng)銷商開發(fā)談判情景模擬
說明:參訓(xùn)學(xué)員分為10個小組,兩兩小組對抗完成5場銷售實戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商,一組扮演業(yè)務(wù)人員,每場演練結(jié)束,授課老師給出點(diǎn)評。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高,課程落地效果也比較好。
1.經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高,怎么辦?
2.經(jīng)銷商對市場沒有信心,怎么辦?
3.經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低,怎么辦?
4.經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負(fù)面信息,怎么辦?
5.經(jīng)銷商不愿意投入資金,怎么辦?
李治江
資深門店營銷專家
資歷背景
1.美國格理集團(tuán)專家團(tuán)成員
2.上海華閱咨詢高級咨詢顧問
3.上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
4.門店體驗營銷運(yùn)營管理研究專家
5.紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練
7.《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家
8.《會幫人的導(dǎo)購才賺錢》圖書作者
9."故事溝通"銷售訓(xùn)練項目發(fā)起人
授課風(fēng)格
1.輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享,不做活動不打雞血不喊口號,讓學(xué)員上午聽完下午就能用
2.情境式教學(xué)現(xiàn)場互動,寓教于樂學(xué)員學(xué)得開心,課程內(nèi)容實戰(zhàn)走心
3.接地氣,實用,課程系統(tǒng)性比較強(qiáng)