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市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理——互聯(lián)網(wǎng)時代下的渠道建設之道

  • 開課時間: 2017年2月17日 周五 2017年2月18日 周六 查看最新上課時間
  • 開課城市: 廣州
  • 培訓時長:2天
  •  
  • 課程類別: 市場營銷
  • 主講老師:馬堅行(查看該老師更多課程)
  • 課程編號: 50791
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市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理——互聯(lián)網(wǎng)時代下的渠道建設之道其它上課時間:

培訓對象:

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員

培訓內容:

課程大綱:

市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理互聯(lián)網(wǎng)時代下的渠道建設之道

【培訓時間】

2018年01月19-20日  廣州  2018年02月02-03日  深圳 2018年03月23-24日  上海 2018年04月20-21日  深圳

2018年05月18-19日  北京 2018年06月15-16日  廣州 2018年07月20-21日  上海 2018年08月17-18日  廣州

2018年09月21-22日  北京 2018年10月19-20日  深圳 2018年11月16-17日  上海 2018年12月21-22日  廣州


課程費用:3200元/兩天/人(含教材、午餐、茶點、稅費)
授課形式:理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
課程對象:總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

直面挑戰(zhàn):

面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道,地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應變 傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時代是否已經(jīng)過時 面對競爭激烈的區(qū)域市場,你有方向感嗎 你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案 去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升,做到有計劃的推廣?墒,一流的產品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來 廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行,產品陳列面越來越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好 渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關,可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式 大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通,用笨拙方法壓銷售任務,竄貨沖突處理猶如雞同鴨講。尤其銷售人員頻繁變動,回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積,經(jīng)銷商怨聲四起,經(jīng)銷商怎么管控 大牌經(jīng)銷商很牛,常常獅子大開口;小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展,轉變觀念,聽話合作,快速反應與有效執(zhí)行 來吧!《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》(2天),將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

培訓收益:

1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟,有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系,聚焦四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學員對優(yōu)質經(jīng)銷商的看法,并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團隊的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟黨走
4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策 如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策
5、學會面對意向經(jīng)銷商,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理 分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經(jīng)銷商安全分手的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

課程大綱:

第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎
難題一:市場開發(fā)屢不成功
難題二:開發(fā)成功沒有銷量
難題三:有銷量卻沒有利潤
國內80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、如何快速打造出一個樣板市場
5、面對通街同質化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》
三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑:
1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展,傳統(tǒng)企業(yè)如何轉型擁抱電商
2、線上線下渠道如何和諧共處
3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場,不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析:電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元:優(yōu)質經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產品+二流的經(jīng)銷商=二流的市場
二流的產品+一流的經(jīng)銷商=一流的市場
二、品牌招商的六種方式
掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡招商/電話招商
三、選對經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的原則:嚴進寬出
2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》
3、不同品牌階段,不同的經(jīng)銷商選擇策略
●案例分析:食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
第三單元:吸引優(yōu)質經(jīng)銷商的談判套路
一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心:
1、產品有沒有利潤
2、我怎么把它賣出去
二、突破經(jīng)銷商三道防線
人與人打交道都有三道防線,依次為:
1、情感防線,如何突破
2、利益防線,如何突破
3、品德防線,如何突破
三、四大問題解決
1、四大問題:
問題1:你們的價格太高,賣不動。
問題2:你們的產品一般,沒競爭力。
問題3:你們的政策支持沒人家的好。
問題4:你們的品牌沒有知名度。
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
四、經(jīng)銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、情報、權勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用
3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
●案例分析:服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例。
五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商
1、面對成熟市場,如何撕破缺口
2、教你五步法絕殺,成功策反對手經(jīng)銷商
3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
●案例分析:深圳汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
第四單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、解析經(jīng)銷商管理
1、經(jīng)銷商管理到底在管什么
2、經(jīng)銷商管理的難點
3、經(jīng)銷商管理十二字精髓
4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):
①選擇、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調、菰u估⑥調整
二、經(jīng)銷商的培育
1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求
①起步階段、诳焖俪砷L階段 ③成熟階段
2、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃
3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問
4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊
①員工招聘一原則 
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標
5、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、激勵經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商的主推與否,將產生兩個完全不一樣的世界!
2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺、谟袞|西學、塾形磥戆l(fā)展保障
3、激活成長型經(jīng)銷商的六個關鍵策略
4、負激勵:經(jīng)銷商大戶的三大死穴
5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶
6、警惕:經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)
●案例分析:浙江整體櫥柜品牌通過算術方式推動經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。
四、渠道沖突協(xié)調
1、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊,如何有效控制
2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧
4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調中的作用
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段
●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把砍字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調整與分手的六項注意與三個秘笈。
4、年輕人要記住古訓:做人留一線,日后好相見。
●案例分析:杭州大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調整,令品牌廠家損失一千萬。

培訓師介紹:

馬堅行老師
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北京大學民營經(jīng)濟研究院特聘講師
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè),具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。
從一線業(yè)務做起,到擔任營銷管理中高層,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。
馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的集中原則。
有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。
經(jīng)銷商做支點撬動市場,終端集中助你形成品牌強大影響力。
他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于渠道力、產品力、終端力、推廣力以及隱藏在背后的團隊力五種力量的相互作用。
同時,馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營,提出3點構造經(jīng)銷商盈利模式,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的MSS銷售訓練系統(tǒng)在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。
特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。
并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。
馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從理念化向工具化的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程:
《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》等實戰(zhàn)營銷課程。
年度咨詢及培訓過的客戶有(部分):
家居建材類:
中財集團、圣象集團、北新建材、東鵬瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業(yè)、益生宜居建材、月兔櫥柜、世進水控等
電子電器類:
海爾集團、TCL電器、志高空調、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等
其他行業(yè)類:
旺旺集團、北京二商集團、惠爾康集團、道道全糧油、番禺糧油儲備、美樂多飲料、東古調味食品、華珊食品、恒安集團、月月舒、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、三九集團、瑞虎集團、凱樂石、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、賽萊默(中國)、開易控股、百得國際集團、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、大臺農飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、天能集團、比亞迪、東風日產、中通客車、中興汽車、克萊照明、愛車屋、朗迅實業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、華測導航技術、世紀天科技、奇勝運動器材、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、香山衡器等

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