培訓內(nèi)容:
課程收益
知曉新的談判方式-原則性談判
俯視談判全局，了解利益相關方的情況
了解談判的后備方案，以備不時之需
通過談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化
為何參加？
大家往往會陷入你想賣的產(chǎn)品不是客戶想要的，客戶想要的，可能并不是可供預算能達到的。這樣往往就陷入了困境，使銷售訂單擦肩而過。
課程大綱
第一模塊：客戶高效共贏的談判方式：原則性談判
談判的誤區(qū)：討價還價區(qū)的談判
談判常見的兩種風格與四種談判策略
重新定義成功談判三大標準
視頻：談判定義與談判目標闡述
談判的優(yōu)勢和內(nèi)涵：雙方利益最大化以及不斷增進彼此關系
高效談判的過程
第二模塊：原則性談判過程一：協(xié)調(diào)一致-創(chuàng)建談判互信的氛圍
視頻案例：協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)，處理談判中的情緒和不信任
談判前如何準備
俯瞰談判全局：利益相關人分布圖
建立有效的談判開場
談判關系的處理：如何做到對事不對人
談判當中的提問技巧和聆聽技巧
談判工具輔導：《談判準備表》
結合自己實際銷售案例，填寫工具“協(xié)調(diào)一致”模塊，分享點評
第三模塊：原則性談判過程二：探討因由-透過客戶立場發(fā)現(xiàn)真正利益
探討因由的挑戰(zhàn)：立場和利益的混淆
立場-利益冰山模型
談判的重點關注：立場背后的三種利益
互補利益的有利解決方案
如何進行談判方案有效決策
對立利益談判的解決之道
視頻：如何對互補利益和對立利益談判
結合自己案例，完成談判工具“探討因由“部分及分享點評
第四模塊：原則性談判過程三：達成協(xié)議-談判走向一致
談判的退路：后備方案的定義與意義
如何制定后備方案和審視談判對象的后備方案
談判桌上準備的三個層面的提案
談判常遇到的異議和處理異議的技巧
結合自己案例，完成談判工具“達成協(xié)議部分”，分享點評
第五模塊：面對談判瓶頸：如何走出談判困境
談判情緒控制和角度的重新審視
面對強硬的提議和反對：重新詮釋以及談判柔性技巧
遇到強硬客戶或者大客戶不合理要求：如何建設性說不
只關注價格的談判：價格壓力談判技巧
談判當中常見的“小伎倆”以及如何識別和處理
視頻案例：談判中的小伎倆以及如何化解
談判的三大影響要素：時間、地位、情報
面對談判困境的一些實戰(zhàn)建議
第六模塊：談判實戰(zhàn)模擬和課后行動建議
根據(jù)講師提供的實戰(zhàn)案例，分組模擬角色，進行模擬談判
回顧兩天的課程要點
根據(jù)《談判準備表》制定課后行動計劃
課程主講
雒斌
曾任知名管理咨詢公司銷售總監(jiān)和500強企業(yè)與職培訓講師，從事團隊管理和企業(yè)培訓十余年。DDI“卓越講師培養(yǎng)”—認證講師；SPISolutionSelling“解決方案式銷售及SolutionSellingManagementCoaching”解決方案式銷售管理教練“—認證講師；WilsonLearningNegotiationToYes“有效談判”及CounselorSeller“顧問式銷售”—認證講師；RightManagement“高級商務演示技巧”—資格認證；安迪曼“課程開収高級班”—資格認證；柯氏四級培訓評估—資格認證；錫恩咨詢執(zhí)行力和4R管控—認證講師。