課程收益
面對(duì)不斷變化的市場，如何擁有一個(gè)成熟高效的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)是每個(gè)公司都需要仔細(xì)考慮的首要問題。而幾乎所有在業(yè)務(wù)中體現(xiàn)出來的問題，幾乎都能在市場渠道政策規(guī)劃之初找到根源。您是否在渠道運(yùn)營中遇到過如下的問題：
* 選擇權(quán)向終端轉(zhuǎn)移，而我們無力影響
* 經(jīng)銷商忠誠度下降，我們無法激發(fā)
* 過去成功的銷售渠道沒有辦法處理好新任務(wù)，新挑戰(zhàn)
而當(dāng)您決定開始一個(gè)新的渠道策略的時(shí)候，您是否想過渠道設(shè)計(jì)和重構(gòu)將會(huì)是一個(gè)您將時(shí)時(shí)需要的技能和挑戰(zhàn)呢？因?yàn)樗蚕⑷f變的中國市場，能力參差不齊的經(jīng)銷商隊(duì)伍，經(jīng)濟(jì)水平與增長存在極大差異的各個(gè)細(xì)分市場，都注定了沒有一勞永逸的渠道政策。
我們必須學(xué)會(huì)在公司的渠道戰(zhàn)略下積極調(diào)整渠道的結(jié)構(gòu)，經(jīng)營理念和經(jīng)營活動(dòng)來適應(yīng)市場，提升績效。這種流程設(shè)計(jì)和預(yù)案管理的能力正是我們身處VUCA世界的新職業(yè)能力。本課程希望通過對(duì)渠道設(shè)計(jì)和營銷的基本流程與工具的探討，來幫助學(xué)員獲得以下的提高
* 明確渠道架構(gòu)和設(shè)計(jì)的基本流程
* 學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)或改造先進(jìn)的渠道模式
* 多結(jié)構(gòu)，多層次渠道的政策管控與激勵(lì)
* 推動(dòng)渠道的升級(jí)
面授大綱
破冰：業(yè)務(wù)問題回顧
1. 新市場環(huán)境下，渠道設(shè)計(jì)的觸發(fā)點(diǎn)（練習(xí)討論）
* 什么時(shí)候我們需要改善我們的渠道
* 渠道的本質(zhì)
* 渠道的設(shè)計(jì)目標(biāo)
* 渠道設(shè)計(jì)的基本原則
2. 從客戶的需求出發(fā)（工具分析）
* 了解您的產(chǎn)品和市場環(huán)境
* 相應(yīng)的渠道設(shè)計(jì)規(guī)則
* 我們的目標(biāo)是市場
* 客戶希望供應(yīng)商做什么？
3. 渠道設(shè)計(jì)（案例演練）
* 渠道的基本分類
* 渠道的分層設(shè)計(jì)表
* 多重渠道的架構(gòu)
* 渠道的分級(jí)
* 多渠道沖突
* 渠道發(fā)展趨勢與思考 4. 渠道政策的制定
* 渠道的產(chǎn)品政策
* 渠道的價(jià)格政策
* 渠道的市場開發(fā)政策
5. 渠道團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)（工作計(jì)劃討論）
* 渠道管理者的職責(zé)
* 渠道的權(quán)限與自我升級(jí)
* 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重新設(shè)定
* 團(tuán)隊(duì)績效的細(xì)化考核
6. 監(jiān)控激勵(lì)和調(diào)整（工具介紹）
* 渠道調(diào)查
* 渠道的成長性分類
* 渠道的激勵(lì)與調(diào)整
* 渠道管理常見挑戰(zhàn)和誤區(qū)
* 渠道模板的建立與推廣
7. 總結(jié)：渠道設(shè)計(jì)的兩個(gè)成功流程
* 負(fù)責(zé)營銷設(shè)計(jì)的市場部人員 * 銷售渠道的區(qū)域管理者 * 考慮開始渠道業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理者 * 直銷分銷混合渠道的市場部管控者