培訓內容:
課程大綱:
第一篇：我是誰 我該怎么做 我如何做更有效 ---銷售主管的定位與角色:
討論：問世間銷售何做 直教人難以摸索---營銷主管的九大感嘆
分享：兵王轉換成銷售經理的角色轉換之心態(tài)轉換
案例研討：增加目標任務量
■找事：給他找毛病
■挖坑：把他調到其他區(qū)域
■干掉
分享：目標任務量的設定
■目標設定5項原則
舉例：三夠原則夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換
■朝會---晚會制度
■銷售管理5要素
■
第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享：把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎
■如何瓜分銷售王國 --銷售區(qū)域劃分
案例分析：小麗的故事
分享：業(yè)績改進計劃PIP
■利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；
■以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
■善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團隊的輔導與教練成為一個超級教練
分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財
故事：前有標兵，后有追兵
流程化運轉讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
■言傳身教--示范為主
■協(xié)同拜訪--實地觀察
■共同分享復制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓寶典
演練：魚缸式實戰(zhàn)訓練
■稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點
■銷售流程有效控制和管理
■銷售內控和審計體系
討論：編織你的蜘蛛網---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法
■有效溝通戀愛是談出來的
分析：為什么你要離開我
第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧
測試：性格測試
創(chuàng)造理想環(huán)境兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
案例：命令要合理
理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三讓人們自我督促懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣
■你的產品買四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰(zhàn)激勵
第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經理的困惑----吃老本
■蛋糕切的大小不一
■片面追求銷售額，犧牲了利潤
■梯隊斷層危機
■請你不要離開我
分享：定量銷售指標
■銷售的532模型
■當前績效考評中存在的局限性
■有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
■如何有效的控制過程與結果
■三種典型的績效考評模式
分享：經過各種形式的溝通激勵
■確定關鍵業(yè)績指標（KPI）
表格：銷售活動管理報表
■經營管理分析會議
第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
■純粹傭金制度
■薪水加傭金制度
■薪水加傭金加獎金制度
■特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
■累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
■制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
■銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
■指標
第八篇：現(xiàn)場模擬解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：冰海沉船
答疑
培訓師介紹：
張嫣老師。
曾任戴爾（中國）銷售經理、大型港資企業(yè)市場總監(jiān)；
國際職業(yè)培訓師協(xié)會認證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學、中山大學EMBA講師。
專職從事營銷工作近十年，從一線銷售人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。
其培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計，善于培養(yǎng)學員的實務解決能力；
其培訓注重學員現(xiàn)場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學員的好評。
主講：《杰出的銷售經理綜合訓練》《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《大客戶銷售技巧》等培訓過百場。
服務過的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上�？煽诳蓸�、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅�、上海良會貿易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)