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課程前言
一個銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑，為什么呢？您的企業(yè)是否存在這種問題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發(fā)生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀“教練”，讓他們不僅有超強的業(yè)務能力同時更具備過硬的管理能力？
課程目標
1.作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2.什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
3.試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？
4.如何培養(yǎng)業(yè)務員？有哪些方法？
5.有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業(yè)務員嗎？
6.作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？
7.銷售業(yè)績該如何抓?銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
8.銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9.有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績？
10.如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11.業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
第一篇：銷售主管的工作與角色定位
◆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
◆銷售管理者管什么――管人理事
◆銷售管理者的八大職責
◆案例研討：這樣的干部如何管？
◆增加目標任務量
◆找事：給他找毛病
◆挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
◆創(chuàng)造緊迫感
◆銷售主管角色轉(zhuǎn)換
◆銷售管理5要素
第二篇：銷售業(yè)績才是硬道理
◆分享：把干毛巾拎出水來
◆討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
◆如何瓜分銷售王國？銷售組織規(guī)劃與設(shè)計
◆如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個人職務規(guī)范：任職資格?崗位職責?任職考評
◆案例：我的“頭”怎么這么多？
◆分享：業(yè)績改進計劃PIP
◆利用關(guān)鍵指標設(shè)置控制提升業(yè)績；
◆以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
◆善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”
一、銷售人員的挑選
1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員
2.到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3.面試銷售人員要注意的問題
4.應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導
1.銷售主管的主要職責之一，教練
2.教導下屬的三步驟
3.指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
--心理學實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1.害怕拜訪新客戶
2.不知如何完成銷量
3.不知如何跟進客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1.如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
2.單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
3.看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4.銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎？如何解決
第四篇：業(yè)務員的激勵技巧
1、創(chuàng)造理想環(huán)境—兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
◆案例：銷售狀元機制
2、理想環(huán)境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化
◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
◆故事：誰出魚翅錢
3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
◆案例：團隊刺頭方案
4、理想環(huán)境之四：使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境(為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)
◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評技巧
◆案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓銷售團隊的高壓線
◆重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓，惡意拜訪等
◆理想環(huán)境之八家里最好
◆案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環(huán)境之九使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
9、理想環(huán)境之十――業(yè)務員的反向激勵-懲罰
◆單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
◆如何批評下屬--批評下屬的標準動作
第五篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標
2、銷售計劃制定的注意點--SMART原則
3、如何監(jiān)控銷售目標的完成--把銷量化整為零
4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
5、如何有效的控制過程與結(jié)果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
第六部分、銷售主管的自我提升
1.工欲善其事，必先利其器
2.我們?yōu)槭裁磿惶嵘�？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
3.如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個途徑
管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3.銷售主管要當心的陷阱
案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
司創(chuàng)宇老師
主要背景：
TTT培訓師訓練導師；
PTT高級培訓師資格認證；
企業(yè)人才梯隊建設(shè)咨詢師；
上百家企業(yè)內(nèi)訓師打造顧問；
會銷招商系統(tǒng)課程培訓講師；
演講口才與溝通技巧實戰(zhàn)導師；
團隊綜合管理與訓練實戰(zhàn)專家；
《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人；
《銷售團隊激活六個一》創(chuàng)始人；
職業(yè)履歷：
現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司董事長；
曾任香港中原集團上海公司高級培訓總監(jiān)（華東區(qū)銷售總監(jiān)）；
九年一線銷售及管理崗位實戰(zhàn)磨煉，具有豐富的銷售技巧與管理經(jīng)驗！
八年職業(yè)培訓師授課錘煉，深刻掌握培訓師從初級到高級的完美蛻變！
2011年職業(yè)培訓師至今：培訓企業(yè)1000多家，學員上萬名，滿意度90%以上！
授課風格：
深入淺出、幽默風趣、見解獨到，富有激情；
善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性；
豐富的實務經(jīng)驗與操作手法，使學員能即學即用，被譽為“具有震撼力和實效性的培訓講師”！
課程特色：
實戰(zhàn)化：以實操真實案例為演練藍本，確保課程實戰(zhàn)落地。
多元化：采用：理論講解+小組討論+互動游戲+案例分析+實戰(zhàn)模擬+視頻教學。
模塊化：模塊化的設(shè)計，確保課程的嚴謹性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。
進階化：階段性的課程安排，使學員循序漸進，快速轉(zhuǎn)化學習效果。
工具化：配有實戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。
擅長課程：
TTT系列課程：
《TTT培訓師培訓（初）——授課技巧與呈現(xiàn)》
《TTT培訓師培訓（中）——課程設(shè)計與制作》
《TTT培訓師培訓（高）——課程開發(fā)與設(shè)計》
《魅力演說-TTT演講與口才訓練》
《崗位經(jīng)驗萃取與微課開發(fā)技巧》
營銷系列課程：
《銷售特種兵巔峰打造》
《大客戶銷售天龍八部》
《銷售人員心態(tài)激勵》
《銷售溝通與談判技巧》
《狼性銷售技能提升訓練》
《銷售團隊激活六個一》
《引爆核能量-銷講演說密碼》
綜合管理系列課程：
《360°管理溝通藝術(shù)》
《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導》
《高效時間管理》
《教練型領(lǐng)導力》
《夸部門管理溝通藝術(shù)》
《目標管理與計劃執(zhí)行》
《時間管理與工作效能提升》
《團隊執(zhí)行兵法》
《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》
《中基層層干部管理技能提升》
黎紅華
王越