各公司都非常重視大客戶，因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷�，給我們帶來重大的價(jià)值或潛在價(jià)值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對(duì)大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1客戶為什么購買？
1.2工具：客戶購買方程式
1.3大客戶銷售3種模式
1.4顧問式銷售的本質(zhì)
1.5方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)
1.6大客戶銷售的“七劍”
1.7方法：給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑
2帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶開拓階段的3個(gè)步驟
2.2工具：客戶畫像技術(shù)
2.3工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
2.5工具：客戶評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料4步驟
3.2方法：發(fā)展內(nèi)線
3.3工具：客戶購買魔方
3.4工具：不同采購者關(guān)心的核心
3.5工具：判斷關(guān)鍵角色的評(píng)估模型
3.6工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖
4點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1銷售的核心是信任關(guān)系
4.2方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.3工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
5亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1工具：企業(yè)的2類需求
5.2工具：個(gè)人的7種需求
5.3方法：繪制客戶需求樹
5.4方法：Spin的需求開發(fā)過程
5.5方法：如何控制銷售溝通過程
6開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1方法：FABE法
6.2制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4工具：處理客戶異議的5步驟
6.5方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法
7爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
7.1工具：試探成交
7.2如何“討價(jià)還價(jià)”
7.3工具：議價(jià)模型
7.4工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
7.5談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧
8套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1售后跟蹤的5大問題
8.2方法：?jiǎn)?dòng)銷售的無窮鏈
8.3工具：交叉銷售檢查表
8.4方法：客情管理與維護(hù)的6大方法
8.5方法：客戶群體組織化
張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
大客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員