培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
企業(yè)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己招聘到的銷售人員達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，他們可能能力不足，可能工作態(tài)度不積極，可能學(xué)習(xí)速度慢，可能沒有好的合作精神，有的甚至?xí)霈F(xiàn)違背公司商業(yè)道德的情況，還有就是招聘到的銷售人員在短時(shí)間內(nèi)離職，極大地影響了公司銷售工作的進(jìn)展，也耗費(fèi)了公司大量人力資源和銷售部門相關(guān)人員的時(shí)間和精力。
通過研究我們發(fā)現(xiàn)，在招聘階段準(zhǔn)確找到公司合適的人員可以在很大程度上有效地避免以上事情的發(fā)生。
通過本課程的學(xué)習(xí)，參與培訓(xùn)的銷售經(jīng)理或者招聘經(jīng)理們將能夠：
明晰招聘的重要性，招募到合適的銷售人員；
掌握快速篩選銷售人員簡歷的方法；
掌握邀請面試的方法；
熟悉面試的每個(gè)流程及流程中的注意事項(xiàng)；
辨識面試中的"真實(shí)"與"謊言"；
掌握吸引銷售人才的常見方法；
掌握結(jié)構(gòu)化面試的方法與技巧。
【課程大綱】
第一部分、建立對銷售人員招聘工作的正確認(rèn)識
案例：李總對銷售人員招募的說法對不對
1、銷售人員招聘工作的常見三大困惑
2、招聘失敗的成本
3、銷售人員招聘的五大核心理念
討論：是努力招募到合適的人員好，還是通過大量淘汰留下合適的人員好
第二部分、銷售人員的招聘流程
案例：某公司銷售人員的招聘體系
1、制定招聘需求
a)方法：進(jìn)行工作分析與編寫崗位說明書
b)方法：招聘需求的勝任力分析
c)小組討論：某公司招聘員工的勝任力素質(zhì)模型
2、找到合適的候選人
a)方法：招聘渠道的種類和利弊
b)方法：制做具有吸引力的招聘資料
c)方法：要第一時(shí)間過濾的八種簡歷
d)方法：應(yīng)屆畢業(yè)生的簡歷分辨技巧
e)方法：如何分辨簡歷重要信息的真?zhèn)?br>3、邀請和進(jìn)行招聘測試
a)方法：電話邀約安排面試的技巧
b)工具：銷售人員面試中需要提到的12個(gè)常見問題
c)方法：在面試中建立雇主品牌
4、做出錄用決策
a)方法：怎樣促使合適的人員盡快到公司服務(wù)
b)方法：三個(gè)動(dòng)作讓未來的團(tuán)隊(duì)伙伴堅(jiān)定來一起工作的信心
練習(xí)：
1、角色演練：這三份簡歷你選擇哪一份，如何給他打電話約面試時(shí)間；
第三部分、面試?yán)碚撆c實(shí)踐技巧
1、給應(yīng)聘者一個(gè)好印象：規(guī)范的企業(yè)面試流程
2、工具：銷售人員需要面試的10個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容點(diǎn)
3、結(jié)構(gòu)化面試的涵義和特點(diǎn)
4、方法：操作結(jié)構(gòu)化面試的“八步法”
a)確定面試的主要內(nèi)容
b)對面試的內(nèi)容進(jìn)行解釋
c)確定不同面試內(nèi)容的目標(biāo)值
d)設(shè)立各面試要素的權(quán)重
e)編制具體的評分表格
f)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化面試題庫
g)對相關(guān)主考官培訓(xùn)，知識轉(zhuǎn)移
h)現(xiàn)場實(shí)施結(jié)構(gòu)化面試，及時(shí)評分
分組演練：一個(gè)真實(shí)的結(jié)構(gòu)化面試現(xiàn)場
第四部分、結(jié)構(gòu)化面試七大經(jīng)典問題類別及實(shí)施技巧
1、背景性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
2、意愿性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
3、情境性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
4、壓力性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
5、智能性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
6、專業(yè)性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
7、行為性題目，附經(jīng)典面試提問分析；
a)STAR行為面試技巧
b)行為面試方法概述
c)行為面試---STAR樣本
d)STAR實(shí)戰(zhàn)分析：考察“培養(yǎng)人才”方面
e)行為面試的要點(diǎn)總結(jié)
f)詢問失敗的行為事例
分組演練：招聘某職位的STAR行為面試法
第五部分、銷售人才測評的主要方法與技術(shù)
1、常用的人才綜合測評方法
2、心理測驗(yàn)
3、知識技能測驗(yàn)
4、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論
5、行為事件訪談
6、命題演講
如何對更關(guān)鍵的職位進(jìn)行背景調(diào)查
案例分享：某企業(yè)銷售工程師招聘評價(jià)中心設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
培訓(xùn)師介紹：
張老師Richard復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。相關(guān)培訓(xùn)專題銷售人員溝通技巧銷售人員面試技巧銷售人員談判技巧銷售技巧銷售人員零售銷售技巧