大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。哪些是我們的準大客戶 如何建立與準大客戶之間的合作 如何保有我們的大客戶 本課程將圍繞這三個問題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題，更加精準地認知和定位自己的大客戶，并對其進行戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)分析，以及了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求，并針對性地對大客戶采取個性化定制的銷售談判方法，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。
1.對大客戶的認知和定位
*了解您的大客戶、市場、市場細分
*面對大客戶時銷售隊伍的任務(wù)
*大客戶與一般客戶的區(qū)別
*大客戶銷售組織和資源分析
2.大客戶的戰(zhàn)略管理
*大客戶的戰(zhàn)略分析
*大客戶需求的分析
*大客戶決策小組成員的定位分析
*如何有效地掌握大客戶的重要信息
*如何制定針對大客戶的行動計劃
*如何定制大客戶的銷售方案
3.對大客戶進行分析
*了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場的SWOT分析
*理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
*客戶對銷售人員的期望是什么
*明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
*測試：銷售風(fēng)格和采購風(fēng)格分析
*強化顧問式銷售技巧—銷售六步法
*強化針對大客戶的戰(zhàn)略提問技能
*FAB及Q-FAB-Q表達技巧
*處理大客戶常見的異議和疑慮
4.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法
*創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認可、行動
*對大客戶的銷售談判實力進行分析
*銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
*了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求，進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
*大客戶銷售的實例分析
* 負責(zé)開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理 * 跟蹤管理那些負責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理