培訓內容:
課程費用：3800元/人課程對象：適合希望提升談判技能的職業(yè)人士，比如銷售經理/主管、區(qū)域經理、業(yè)務經理/主管、銷售人員等課程收獲
1、陳述談判前的全方位思考
2、熟悉談判中的溝通技能
3、描述談判時的策略與技巧
4、掌握談判中察言觀色的五個原則課程前言
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也許無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現雙贏談判，我們常遇到如下困惑——
如何形成正確的談判認知
如何有效運用各種溝通技巧和談判策略
如何占據談判進程中的主動
如何掌握與不同性格對象談判的方法
針對以上問題，本課程特邀實戰(zhàn)銷售管理訓練專家張譯老師，給我們帶來《雙贏銷售談判技巧》的精彩課程。該課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您改變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現不同性格談判對象的雙贏談判，快速促成優(yōu)勢價格談判及成交。
課程大綱：
第一章：談判前的思考
1、談判的動機
案例分析：囚徒困境中的選擇
2、四類談判者
四種動物四種談判結果的比較
3、談判的意識
案例分析：這個
銷售經理的談判贏了嗎
4、談判的心理
案例分析：阿拉斯加的愛斯基摩人
5、談判的基本能力
概念：幾乎所有的人對談判都有經驗積累，但我們往往卻缺少這樣的認知。而缺少對談判的認知卻不僅僅只是這一點，這會極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點將從一系列的案例中來印證這個說法，并立即改善對談判的認知度，打下談判成功的堅實基礎。
第二章：談判中的溝通技能
1、蘇格拉底提問法
（1）所有的答案都在問題里，客戶的反應都在引導中
2、一心一意的聽
（1）傾聽的測試
（2）常見的傾聽錯誤
3、說話的藝術
（1）斟酌分存
不要因為你所需要的談判結果，而隨意施加給對方壓力
（2）拉近距離
①案例分析：適應性法則的威力
②挑剝理兼技術
（3）自我控制
①控制情緒與確認信息的重要性
案例分析：央視節(jié)目經典對話解析
②談判障礙的心情處理
案例分析：
銷售菜鳥大戰(zhàn)老采購
③蘇格拉底法則在談判異議中的威力
案例分析：買房奇遇記
概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場，考慮對方的角度，才能做到談判溝通表達的有效性。
第三章：談判中的策略
1、防御策略
（1）開價，如何更主動
（2）挺價，自信不強橫
（3）還價，可以用分割
（4）接價，一定要合理
（5）表演，為了不被動
2、僵持策略
（1）請示領導，轉移力量
（2）異議解決，顯示功力
（3）拖延技巧，謀求利益
（4）折中方法，再咬一口
（5）如果策略，重中之重
3、反攻策略
（1）黑臉白臉，進退自如
（2）蠶食藝術，暗度陳倉
（3）讓步方針，心態(tài)要好
（4）反悔策略，禍福與共
（5）情分策略，感受雙贏
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。
第四章：談判中的察言觀色
1、談判中對方肢體語言的解剖
（1）憑經驗去察言觀色的缺陷
案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問
2、察言觀色的五個原則
3、常見的談判者的謊言
（1）頭部密碼
（2）面部表情
（3）手的語言
（4）腿腳信息
概念：本節(jié)點主要是從談判對象的肢體語言出發(fā)，運用大量的圖片與實例佐證，從心理學的角度去剖析對方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。
尾聲：小組總結，制定行動計劃專家簡介
實戰(zhàn)
銷售管理訓練專家 張譯實戰(zhàn)經驗
擁有17年
銷售與管理實戰(zhàn)經驗，歷任萬能達集團東北區(qū)經理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務，涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領域，擅長將自身實際行業(yè)經驗與國際最新理論完美結合，用以指導
市場營銷實戰(zhàn)，培訓滿意率平均在94%以上。授課特點
善于調動現場氣氛，授課語言幽默生動，課程案例豐富，易于應用。主要課程
雙贏
銷售談判技巧、有效
溝通技巧、消費心理與行為分析、大客戶
銷售技巧、
客戶關系管理……服務客戶
柯達、強生、拉法基、電信、盛大網絡……