培訓內(nèi)容:
課程背景
終端銷售的特點在于導(dǎo)購員能否通過專業(yè)嫻熟的銷售技巧抓住顧客心理在瞬間完成銷售，因此讓導(dǎo)購員和銷售人員掌握系統(tǒng)全面的銷售服務(wù)技巧對營業(yè)額的提升十分重要。反觀目前大量的公司將培訓的重心放心在銷售主管、經(jīng)理的層次上，而在前線奮戰(zhàn)的終端銷售人員卻缺乏系統(tǒng)全面的專業(yè)訓練，僅靠傳統(tǒng)老帶新或者自我摸索領(lǐng)悟倉促上陣。試想一支沒有經(jīng)過系統(tǒng)正規(guī)訓練的軍隊又怎樣打勝仗呢？
激烈的終端銷售競爭對終端銷售提出了高標準要求。作為專業(yè)的銷售人員，不單要推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
課程目標
此課程將對所有參與培訓的學員澄清理念、灌輸正確的客戶服務(wù)心態(tài)以外，還將通過講授、案例分析、游戲等手段，逐步解析建立標準化銷售和客戶服務(wù)的方法以及實戰(zhàn)工具，從而在銷售終端為顧客提供超越期望的銷售服務(wù)，建立顧客的忠誠度，實現(xiàn)銷售終端銷售價值的最大化。
課程大綱
第一講：什么是合格的銷售寶貝
一、從同伴的角度來看
二、從顧客的角度來看
三、如何尋找合格的銷售寶貝
1、自我介紹
2、職業(yè)生涯規(guī)劃
3、現(xiàn)場銷售展示
4、提問
5、審美意識現(xiàn)場示范
四、如何訓練合格的銷售寶貝
1、店鋪基金
2、責任制
3、分享制
4、明星制
5、勝者為王制
五、如何做到“快樂+專業(yè)”
第二講：如何高效迎接顧客?
一、不同人群的購物風格
1、四種顧客的購物風格及對應(yīng)
二、你知道如何發(fā)現(xiàn)顧客秘密嗎?
案例：吃面條的故事
三、如何推斷顧客的喜好和需求
1、視覺與聽覺的重要性
四、如何判斷顧客行為的紅綠燈
1、紅燈觀察內(nèi)容
2、綠燈通燈細則
五、用顧客喜歡的方式接近顧客
第三講：如何與顧客展開對話
一、你知道顧客在想什么嗎?
討論：當顧客出現(xiàn)這三種行為時，她們在想什么?
二、何時探尋顧客需求?
三、如何接近顧客?
1、關(guān)心接近法
2、幫助接近法
3、自我介紹接近法
4、贊美接近法
5、其它方式接近法
四、讓顧客開口的三妙法
五、誘導(dǎo)顧客說話的方式
六、客戶心理和行為應(yīng)知
1、顧客的懷疑之心
2、顧客的驗證之心
3、顧客的反抗行為
七、誘導(dǎo)顧客的標準話術(shù)
1、重復(fù)顧客認同的事物和話術(shù)
2、擴大顧客的痛苦或幸福
八、比問更重要—聆聽
第四講：如何有效介紹產(chǎn)品
一、你懂的介紹產(chǎn)品嗎?
1、用催眠法則
2、話術(shù)介紹產(chǎn)品
二、FABIE產(chǎn)品介紹法的實戰(zhàn)運用和演練
1、顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷!
三、獨特銷售點的應(yīng)用
1、找出顧客對應(yīng)的癥狀，把產(chǎn)品的賣點變成對癥的藥
四、如何提高自己的演出力
1、相信自我之心
2、相信產(chǎn)品之心
3、相信顧客相信之心
五、如何營造熱烈的銷售氛圍
1、奇貨可居法
2、吸引力法則應(yīng)用法
3、其它方法
六、團隊合作銷售的小技巧
1、踩己捧人法
2、花蝴蝶穿梭法
3、其它方法
第五講：如何說服顧客
一、說服顧客的時機和方法
二、消除顧客異議的方法
三、引導(dǎo)顧客做決定的八種說服法術(shù)
四、導(dǎo)購的語言技術(shù)
1、先跟后帶法運用技巧：
2、先感謝?
3、先認同?
4、先贊美?
5、先復(fù)述?
五、顧客常見異議現(xiàn)場處理
1、顧客說：我覺得X品牌的產(chǎn)品比你們的好!
2、顧客說：現(xiàn)在折扣太高了，等活動時再來買!
3、顧客說：我買這么多，再打個折吧，不打我就都不要了!
第六講：銷售困惑現(xiàn)場剖析