課程對象
* 管理大客戶的銷售總監(jiān)
* 銷售工程師或大客戶經(jīng)理
* 銷售經(jīng)理
課程特色與背景
在全球化大背景下，作為一名管理者，應(yīng)當(dāng)明白該如何來制定出一個(gè)成功的商業(yè)策略，并提供給大客戶其預(yù)期的卓越服務(wù)，這兩大因素對于發(fā)展長期客戶關(guān)系來說很關(guān)鍵。通過創(chuàng)建客戶和供應(yīng)商的“雙贏”關(guān)系，來優(yōu)化投資組合和保持帶來附加值的大客戶。 這一課程支持大客戶管理者，因?yàn)樗麄兝?個(gè)主要角色來設(shè)計(jì)其銷售策略：管理他們的客戶背景，管理業(yè)務(wù)方案，管理客戶關(guān)系，管理團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目。
課程大綱
1.大客戶經(jīng)理的工作
* 大客戶管理定義
* 大客戶管理的組織模型
2.大客戶經(jīng)理——知識(shí)管理者
* 專家和顧問角色
* 獲得和保持對客戶的深入了解
* 草擬出SWOT分析
3.大客戶經(jīng)理——業(yè)務(wù)管理者
* 提供者／業(yè)務(wù)開拓者角色
* 針對客戶的業(yè)務(wù)方案
* 客戶計(jì)劃流程
4.大客戶經(jīng)理——關(guān)系管理者
* “公共關(guān)系”角色
* 識(shí)別和涵括“關(guān)鍵”參與者
* 分析客戶關(guān)系的有效性，以便重新調(diào)整相關(guān)戰(zhàn)略
5.大客戶經(jīng)理——項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理者
* 負(fù)責(zé)行動(dòng)方案實(shí)施的協(xié)調(diào)者角色
* 組織實(shí)施和動(dòng)員團(tuán)隊(duì)
* 引導(dǎo)行動(dòng)方案的發(fā)展
* 促進(jìn)合作，避免沖突
管理大客戶的銷售總監(jiān)；銷售工程師或大客戶經(jīng)理；銷售經(jīng)理。