培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
當(dāng)我們和客戶溝通資產(chǎn)配置時，心中充滿了不自信，開不了口···
當(dāng)我們談起了財富溝通時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁ?br/>當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手做出高業(yè)績的時候，聽到他們分享高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對有價值服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上···
時間已經(jīng)到了2017年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)理財顧問，使其掌握服務(wù)于客戶的資產(chǎn)配置，懂得如何挖掘需求，把握如何策劃有效營銷活動，持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進而實現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。
課程目標(biāo)
當(dāng)我們和客戶溝通資產(chǎn)配置時，心中充滿了不自信，開不了口···
當(dāng)我們談起了財富溝通時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁ?br/>當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手做出高業(yè)績的時候，聽到他們分享高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對有價值服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上···
時間已經(jīng)到了2017年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)理財顧問，使其掌握服務(wù)于客戶的資產(chǎn)配置，懂得如何挖掘需求，把握如何策劃有效營銷活動，持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進而實現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。
課程大綱
第一講：高端客戶資產(chǎn)配置
一、高端客戶識別
1．你為什么無法成交
案例分析：小王的擔(dān)憂和化繭成蝶
2．高端客戶素描
小組研討：世界咖啡探尋客戶信息
二、有效需求挖掘
1．理財需求挖掘方式
小組研討：高端客戶的九大空間提問
2．需求挖掘具體方法
小組探討：高端客戶的有效SPIN挖掘方法
小組探討：高端客戶的FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)方法
三、資產(chǎn)配置呈現(xiàn)
1．企業(yè)主客戶的案例分析
2．企業(yè)高管客戶案例分析
3．呈現(xiàn)通關(guān)：客戶識別+需求挖掘
第二講：營銷活動策劃
一、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶活動認知
1．客戶價值的轉(zhuǎn)變
2．用戶模型的變革
小組探討：客戶價值的變化啟示
3．客戶維護的模式
4．客戶價值的分析
案例分析：客戶價值深耕與構(gòu)建客戶生態(tài)鏈
二、客戶營銷活動策劃
（一）客戶活動要點
（二）客戶活動類型
1．沙龍營銷
小組探討：精細化沙龍營銷的元素
2．客戶路演營銷
3．客戶社群營銷
（三）客戶活動組合
小組探討：7月份的營銷活動策劃表通關(guān)