培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
在銀行轉(zhuǎn)型日趨深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力山大的今天，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷變得越來越重要，銀行網(wǎng)點(diǎn)逐步在以服務(wù)為核心、以品牌為重心進(jìn)行各不相同的差異化經(jīng)營(yíng)；如何在以網(wǎng)店為中心的陣地營(yíng)銷中取得勝利？成為每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人困惑的問題。以網(wǎng)點(diǎn)為核心，對(duì)周邊服務(wù)客戶有精準(zhǔn)的定位和明確的需求分析是陣地營(yíng)銷取勝的重點(diǎn)；融匯貫通的將陣地營(yíng)銷四步七法相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)服務(wù)、品牌的差異化展示；最終，網(wǎng)點(diǎn)人員的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷將成為創(chuàng)造業(yè)績(jī)的核心要素！
課程目標(biāo)
1、掌握陣地營(yíng)銷的基本理念，學(xué)會(huì)陣地營(yíng)銷四步七式
2、了解陣地營(yíng)銷三大核心理念，在陣地營(yíng)銷過程中，能夠以服務(wù)為核心，以品牌建設(shè)為重心，建立差異化網(wǎng)點(diǎn)
3、掌握網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的核心技巧，明確聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的四大核心理念
4、建立網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷的核心團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)并策劃網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷計(jì)劃
課程大綱
導(dǎo)論：從金融大哥走向生活金融—網(wǎng)點(diǎn)新知
案例：民生銀行走進(jìn)社區(qū)系列活動(dòng)
交通銀行高端社區(qū)開拓
蘇州銀行走進(jìn)老百姓心坎的主題節(jié)日
第一講：以網(wǎng)點(diǎn)為中心，展開陣地營(yíng)銷
一、以營(yíng)銷導(dǎo)向的銀行轉(zhuǎn)向之路
1、美國社區(qū)銀行帶給我們的啟示
2、我國銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的方向
3、陣地營(yíng)銷的基本認(rèn)知
二、陣地營(yíng)銷三大核心理念
1、服務(wù)導(dǎo)向
2、品牌導(dǎo)向
3、差異化服務(wù)
三、知己知彼，堅(jiān)守陣地
1、周邊客戶規(guī)模定位
2、范圍市場(chǎng)營(yíng)銷定位
3、陣地營(yíng)銷主題定位
小組研討:根據(jù)客戶分類的具體要素，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶進(jìn)行分類
第二講：以客戶為中心，營(yíng)銷四步七式
一、客戶中心，拓展四步
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
2、等候開拓
3、異業(yè)聯(lián)盟
4、展臺(tái)拓展
案例分析：江蘇銀行進(jìn)小區(qū)擺展臺(tái)，一天開卡近百張。
案例分析：光大銀行如何聯(lián)合商圈做營(yíng)銷？
小組研討：以網(wǎng)點(diǎn)為單位，本網(wǎng)點(diǎn)適用的開拓方式有那些？
二、精準(zhǔn)定位，營(yíng)銷七式
1、路演營(yíng)銷
2、節(jié)日營(yíng)銷
3、事件營(yíng)銷
4、跨界營(yíng)銷
5、微信營(yíng)銷
6、興趣營(yíng)銷
7、沙龍營(yíng)銷
小組研討：不同的營(yíng)銷模式以何種頻次、何種方式、何種客戶為目標(biāo)開展？
制定本網(wǎng)點(diǎn)的年度、季度陣地營(yíng)銷方案
第三講：以業(yè)績(jī)?yōu)橹行模W(wǎng)點(diǎn)人員聯(lián)動(dòng)
案例分析：交行某網(wǎng)店有一個(gè)“會(huì)說話的保安”
一、網(wǎng)店人員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的形式
1、職責(zé)聯(lián)動(dòng)
2、崗位聯(lián)動(dòng)
3、客戶曲線聯(lián)動(dòng)
二、網(wǎng)點(diǎn)人員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的四大核心理念
1、補(bǔ)位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念