培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
課程背景：
每一位保險(xiǎn)營(yíng)銷人員都想要沖刺更高業(yè)績(jī)，但現(xiàn)實(shí)情況卻不容樂觀。你會(huì)發(fā)現(xiàn)績(jī)優(yōu)高手和普通營(yíng)銷員在銷售模式上存在著巨大的差異。
一、 客戶需求的精準(zhǔn)把握：
不同的客戶，購買保險(xiǎn)的需求點(diǎn)是不一樣的。即使是同一款產(chǎn)品，不同的客戶購買，他們的購買點(diǎn)也是不一樣的。所以，銷售保險(xiǎn)的第一步，是精準(zhǔn)分析客戶的需求。課程將購買保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶分為八大類型，結(jié)合人生的八大風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)總結(jié)每一類客戶所對(duì)應(yīng)的核心痛點(diǎn)，以及每一類風(fēng)險(xiǎn)所對(duì)應(yīng)的核心價(jià)值。徹底將“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變成“價(jià)值導(dǎo)向”，將“銷售過程”轉(zhuǎn)變成“問題解決過程”。
二、 購買欲望的精準(zhǔn)激發(fā)：
找到客戶的需求點(diǎn)，還需要用“適當(dāng)?shù)姆绞健北憩F(xiàn)出來。否則就是強(qiáng)買強(qiáng)賣。在這個(gè)過程中，“講道理”的方式是絕對(duì)行不通的，不僅無法奏效，甚至破壞關(guān)系。課程將深入剖析營(yíng)銷面談的核心，同時(shí)運(yùn)用NLP及教練技術(shù)的相關(guān)工具，梳理出一套如庖丁解牛般系統(tǒng)而行之有效的“溝通策略”，步步為贏，讓客戶在一種輕松又舒服的氛圍中，理性又感性的引導(dǎo)下，和營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)雙贏。
課程《攻心·營(yíng)銷——基于NLP教練技術(shù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷藝術(shù)》將通過剖析保險(xiǎn)八大精準(zhǔn)人群，提煉出八大人群的核心痛點(diǎn)，并深入解析八大風(fēng)險(xiǎn)的核心價(jià)值。同時(shí)基于對(duì)客戶心理的深層把握，結(jié)合NLP及教練技術(shù)的相關(guān)工具，設(shè)計(jì)出一套基于人性的實(shí)用實(shí)效的溝通策略，將面談的過程從“灌輸”變成“引導(dǎo)”，把購買的過程從“被動(dòng)”變成“主動(dòng)”。旨在幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷員以更輕松、更舒服、更智慧的方式，達(dá)至成交。
課程目標(biāo)
課程目標(biāo)：
▲ 掌握【八大精準(zhǔn)人群】的核心痛點(diǎn)及購買保險(xiǎn)的核心價(jià)值；
▲ 學(xué)會(huì)用【寒暄贊美兩步曲】營(yíng)造愉悅聊天氛圍；
▲ 學(xué)會(huì)用【挖掘痛點(diǎn)四步曲】4C提問策略挖掘客戶需求；
▲ 學(xué)會(huì)用【塑造價(jià)值四步曲】完美闡述產(chǎn)品利益；
▲ 學(xué)會(huì)用【異議處理兩步曲】處理客戶各種異議。
課程大綱
課程大綱：
第一講：保險(xiǎn)八大精準(zhǔn)人群分析
一、保險(xiǎn)八大精準(zhǔn)人群【痛點(diǎn)解析】
1、工薪階層的核心痛點(diǎn)
2、企業(yè)高管的核心痛點(diǎn)
3、私企業(yè)主的核心痛點(diǎn)
4、投資人士的核心痛點(diǎn)
5、富裕父母-幼年子女的核心痛點(diǎn)
6、富裕父母-成年子女的核心痛點(diǎn)
7、單身貴族的核心痛點(diǎn)
8、超級(jí)富豪的核心痛點(diǎn)
二、人生八大風(fēng)險(xiǎn)【價(jià)值解析】
1、意外風(fēng)險(xiǎn)的核心利益和超值利益
2、重疾風(fēng)險(xiǎn)的核心利益和超值利益
3、教育風(fēng)險(xiǎn)的核心利益和超值利益
4、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)的核心利益和超值利益
5、婚姻風(fēng)險(xiǎn)的核心利益和超值利益
6、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的核心利益和超值利益
7、傳承風(fēng)險(xiǎn)的核心利益和超值利益
8、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的核心利益和超值利益
第二講：顧問營(yíng)銷全攻略
一：寒暄贊美
1、贊美公式：細(xì)節(jié)-特質(zhì)
2、學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
二：挖掘痛點(diǎn)
1、營(yíng)銷面談的兩大核心
1）挖掘痛點(diǎn)
2）塑造價(jià)值
2、營(yíng)銷面談最重要的技能：?jiǎn)?br />
3、挖掘痛點(diǎn)四步曲：4C提問策略
1）情境性問題
2）改變性問題
3）影響性問題
4）認(rèn)同性問題
4、不同客戶類型的演練
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
三：塑造價(jià)值
塑造價(jià)值四步曲
1、額度
2、利益
3、感受
4、證據(jù)
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
四：異議處理
異議處理的萬能邏輯
1、同步
2、反問
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
五：順勢(shì)促成
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)