課程對(duì)象
* 銷售員、銷售工程師、技術(shù)銷售、進(jìn)行 面對(duì)面的銷售者、希望學(xué)習(xí)新技巧來進(jìn)行 自己能力的人員
課程意義：
你算得上是一個(gè)銷售老手了。你在提問技巧、說明論據(jù)、處理異議、促成銷售等方面已經(jīng)做得不錯(cuò)了，但你總覺得這些技巧還不能讓你賣出更多的單子！好的銷售人員要知道，在面對(duì)一個(gè)忠誠的客戶， 或者一個(gè)購買意愿還不是很強(qiáng)烈的潛在客戶時(shí)，要恰當(dāng)調(diào)整自身的銷售方式。處在不同的銷售情境，面對(duì)不同類型的客戶，你要靈活地選擇銷售模式，根據(jù)客戶或者 潛在客戶的需求，選擇不同的技巧和行為。 本課程旨在讓具有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷售人 員開拓新的思路，提升銷售轉(zhuǎn)化率。
課程大綱
1. 根據(jù)客戶需求，調(diào)整自己的銷售方法
* 識(shí)別出客戶/潛在客戶需求的成熟度
* 適應(yīng)4種銷售情境
* 采取靈活的銷售方式
2. 通過顧問式銷售，和客戶一起制定解決方案
* 識(shí)別出顧問式銷售的情境
* 幫助客戶表達(dá)自己的需求
* 發(fā)現(xiàn)客戶的內(nèi)在需求
* 和客戶一起制定最適用的解決方案
* 幫助客戶做出決定
3. 通過說服式的銷售，創(chuàng)造客戶需求
* 識(shí)別出說服式銷售的情境
* 一開始就通過“預(yù)告片”的方式，向客戶展示“買”與“不買”的差別
* 讓客戶意識(shí)到會(huì)出現(xiàn)的問題
* 向沒有行動(dòng)的客戶展示可能會(huì)出現(xiàn)的不 良后果
* 說服客戶想要做出改變
4. 通過創(chuàng)造式銷售，加速改變的意愿
* 識(shí)別出創(chuàng)造式銷售的情境
* 制定合適的解決方案
* 加速改變的意愿：雄辯之術(shù)
* 不要讓客戶做出不理性的沉默和遲疑
5. 通過回應(yīng)式銷售，說明自己的不同尋常
* 識(shí)別出回應(yīng)式銷售的情境
* 挖掘客戶需求的方方面面，從而更好地理 解真正需求
* 以具有競(jìng)爭(zhēng)力的論證，進(jìn)行不同尋常的 銷售
* 經(jīng)得起客戶需求的考驗(yàn)
銷售員、銷售工程師、技術(shù)銷售、進(jìn)行 面對(duì)面的銷售者、希望學(xué)習(xí)新技巧來進(jìn)行 自己能力的人員