培訓內(nèi)容:
【課程目標】
掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力
掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設計行動方案的能力，整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力【
課程大綱：
】
第一部分:大客戶的定義
1.大客戶的特征和類型
2.大客戶的分級
3.大客戶發(fā)展的四個階段
4.大客戶的生命周期
第二部分:大客戶分析
1.大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
2.大客戶的組織分析
教練策略
客戶采購組織分析
確定關鍵決策人
3.大客戶需求和機會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機會
制造機會三大策略
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1.
客戶關系發(fā)展
關系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關系的方法
案例討論：
2.
客戶關系升級
方法一：
客戶關系完善
方法二：
客戶關系提升
方法三：高層公關：
案例討論：
3.技術壁壘和商務壁壘
技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法