經(jīng)銷商、代理商、店主；經(jīng)理

課程背景

傳統(tǒng)零售行業(yè)雖不像互聯(lián)網(wǎng)這樣的新興行業(yè)發(fā)展迅猛，但本身可以說還是具有不可替代性的，也不用擔(dān)心由于炒作而出現(xiàn)的泡沫，所以整個行業(yè)實際上就是跟經(jīng)濟狀況共進退的，可以說整體趨勢是處于平穩(wěn)發(fā)展。
為什么要開店？這個問題對于投資者來說，在投資之初一定要考慮清楚，有自己明確的目標才能有正確的結(jié)果。大部分人會說：為了增加收入多賺些錢。而這，只是說對了一部分。開店不只是要賺錢，更是要穩(wěn)定賺錢，并且能輕松穩(wěn)定賺錢，不是嗎？
因此想開店，要知道自己為何要開店？要達到什么目標？要達到這個目標前要付出什么投資、什么努力，結(jié)果才不會天差地遠，因此，身為老板的你，以下行業(yè)現(xiàn)象你是否已經(jīng)注意到：
●消費行為變化——您是否意識到？
●進店效率低——您是否找到問題所在？
●有業(yè)績沒利潤——您是否知道為什么？
●平效低——您是否有提升的方法？
●企業(yè)發(fā)展都有一定的規(guī)律——我們能否真正找到？
●企業(yè)瓶頸都有一定的原因——我們是否真正認知？
●企業(yè)成本控制的關(guān)鍵——我們是否真正了解？
●企業(yè)績效考核——我們是否真正會做？
●企業(yè)文化建設(shè)的重要性——我們是否真正理解？
●員工執(zhí)行的四不像——我們是否監(jiān)督到位？

課程目標

● 讓門店管理者明晰是需要感性的情感梳理，還是需要理性的目標導(dǎo)向
● 讓店長清楚自己是兵還是將？如何在門店里的精準的定位自己的角色
● 學(xué)會如何有效承上啟下？如何將企業(yè)目標轉(zhuǎn)化為員工目標？
● 學(xué)會如何將命令式管理轉(zhuǎn)變成教練式管理，圍繞結(jié)果去產(chǎn)生正確的過程
● 掌握店鋪盈利的核心要素，從而提升門店銷售業(yè)績

課程大綱

第一部分：識人用人篇
第一講：門店崗位設(shè)置和人員招聘
一、門店崗位編制和工作職責(zé)
落地工具：門店崗位結(jié)構(gòu)圖
落地工具：門店崗位職責(zé)手冊
二、確定招聘用人標準
三、招聘方式和招聘流程
1. 門店的人才招聘方式
2. 招聘工作流程
四、利用試用期考核人才真?zhèn)?br /> 1. 試試運氣人員的實用內(nèi)容
2. 試用期人員的優(yōu)劣從何著眼
3. 試用期人員評估方法
五、關(guān)于勞動合同簽署的相關(guān)問題
落地工具：店鋪巡查表
落地工具：店鋪人員應(yīng)聘資料表
落地工具：店鋪員工個人花名冊
落地工具：店鋪人員轉(zhuǎn)正人員轉(zhuǎn)正晉級評估表
落地工具：員工職級評定審批表
第二講：知人善用——創(chuàng)造最大效益
一、ECES員工激勵模型
1. 情感激勵法（emotion）
2. 競爭激勵法（competition）
3. 榜樣激勵法（example）
4. 強化記憶法（strengthen）
二、重視店員人際關(guān)系的處理
三、打造金牌戰(zhàn)隊，創(chuàng)造最大效益
1. 團隊的五大要素
2. 如何培養(yǎng)團隊精神，打造王牌戰(zhàn)隊
四、正確對待職員離職
落地工具：星級導(dǎo)購晉升評審表
落地工具：店鋪員工管理考核表
落地工具：店鋪人員轉(zhuǎn)正人員轉(zhuǎn)正晉級評估表
落地工具：員工職級評定審批表

第三講：科學(xué)的績效考核是有效的管理手段
一、績效管理的七大誤區(qū)
1. 盲目生搬硬套
2. 重考核輕管理
3. 重個人輕團隊
4. 單純注重考核目標
5. 頻繁進行考核
6. 認為績效考核制度一勞永逸
7. 簡單考核流于形式
二、設(shè)計科學(xué)的績效管理體系
三、搭建合理的門店績效考核制度
1. 績效考核原則
2. 績效考核流程
3. 績效考核內(nèi)容
四、常用的門店績效管理方法
1. 360的業(yè)績評估法
2. 交替排序法
3. 配對比較法
4. 關(guān)鍵事件法
5. 強制分布法
案例分析：門店績效考核實例
落地工具：門店零成本/低成本激勵方案
落地工具：星級導(dǎo)購轉(zhuǎn)正晉升考核表
落地工具：領(lǐng)班考評表

第四講：合理的薪酬標準和職業(yè)生涯發(fā)展路線
一、門店薪酬管理的六大弊病
1. 薪酬支付理念模糊
2. 清除制定標準不清晰
3. 不講講法亂調(diào)薪資
4. 沒有結(jié)構(gòu)化的薪酬制度
5. 薪酬晉升通道狹窄
6. 片面理解薪酬的構(gòu)成和含義
二、正確認識門店薪酬管理制度
1. 薪酬管理的特征
2. 突出管理的意義和目標
3. 合理薪酬制度的特征
三、精神薪酬對門店的影響
四、合伙股份制——長效雙贏的人才激勵方式
五、門店職業(yè)生涯規(guī)劃
實戰(zhàn)演練：員工職業(yè)生涯規(guī)劃實操
落地工具：店長“四個一”士氣鼓舞計劃

第二部分：貨品篇
第一講：金牌店長選好貨
一、選擇產(chǎn)品的最大誤區(qū)
二、賺錢產(chǎn)品的五大特征
1. 有特色
2. 有銷路
3. 前景廣
4. 利潤大
5. 品牌強
三、新產(chǎn)品的六個關(guān)鍵點
1. 考慮自身資源
2. 把握市場資訊
3. 綜合評價新產(chǎn)品
4. 注重產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性
5. 有計劃的選擇
6. 注重銷路
案例分析：屈臣氏金牌店長培訓(xùn)管理
四、定價的原則與策略
1. 定價盈利是經(jīng)營之本
2. 新店要抓好價格指標
3. 定價策略
1）差別定價策略
2）滲透定價策略
3）撇脂價策略
4）折扣定價策略
5）心理定價
落地工具：《業(yè)績分析思維導(dǎo)圖》

第二講：貨品采購奧妙居多
一、選擇產(chǎn)品的思考維度
1. 消費者畫像&產(chǎn)品匹配度衡量表
2. 篩選、優(yōu)化條碼
二、采購九部曲
1. 制定采購計劃
2. 選擇供貨商
3. 進行市場采價
4. 查看樣貨
5. 預(yù)定采購價
6. 發(fā)出訂購合同
7. 審閱供貨商的各種發(fā)票
8. 嚴格把好提貨及驗收關(guān)
9. 跟蹤管理
三、采購的談判技巧
1. 必要時轉(zhuǎn)移話題
2. 盡量多聽少說
3. 以退為進
四、掌握科學(xué)的采購方法
五、貨品運輸?shù)牧疾?br /> 1. 選擇便捷的運輸線路
2. 選擇適合的運輸工具
3. 確定科學(xué)的運輸方式
六、規(guī)避采購風(fēng)險實現(xiàn)門店利益最大化
1. 采購存在的風(fēng)險
2. 采購流程的注意事項
實戰(zhàn)演練：訂貨計劃沙盤演練
落地工具：來貨檢驗記錄表
落地工具：出入庫登記表
落地工具：終端貨品返倉流程

第三講：貨品管理金點子
一、貨品ABC管理法
1. 收集數(shù)據(jù)
2. 統(tǒng)計匯總
3. 編制abc分析表
4. 繪制abc分析圖
5. 確定重點管理方式
二、貨品的科學(xué)儲存
三、利用合理的庫存提升業(yè)績
1. 庫存量的影響
2. 確定庫存量的依據(jù)
1）訂貨成本
2）價格折扣成本
3）缺貨成本
4）庫存占用流動資金成本
5）儲存成本
6）損耗成本
3. CVA管理法
四、妥善處理滯銷品
五、貨品防損很重要
六、精于算計，加強庫存管理
1. 科學(xué)訂貨，合理庫存
2. 合理組合，實現(xiàn)高盈利
3. 安全庫存，防止斷貨
4. 滯銷處理，“變廢為寶”
5. 爆款更爆，價值更高
實戰(zhàn)演練：訂貨計劃沙盤演練
落地工具：倉庫貨品盤點計劃
落地工具：倉庫貨品盤點標準明細
落地工具：貨品調(diào)撥申請單

第三部分：賣場篇
第一講：三好旺店如何選址
一、門店選址存在的三大誤區(qū)
1. 人氣旺就必定生意好
2. 黃金地段的路邊畢竟是好選擇
3. 風(fēng)水寶地必定就有好收益
二、好店好址四要素
1. 客流集中
2. 地理位置適宜
3. 交通便利
4. 競爭有度
三、門店選址“三步走”
1. 搜索信息
2. 實地考察
1）摸顧客
2）摸地理位置
3）摸交通
4）摸對手
3. 確定地點
四、門店選址的四項基本原則
1. 便利客戶
1）靠近交通樞紐的場所
2）靠近人群聚集的場所
3）靠近人口居住稠密的場所
2. 利于發(fā)展
1）利于發(fā)展自己的特色
2）有利于發(fā)展前景
3. 利益最大化
1）提高市場占有率
2）提高市場覆蓋率
3）合理組織商品用運送
4. 因店制宜
1）經(jīng)營內(nèi)容不同，選址區(qū)域不同
2）實力不同，選址商圈不同
五、金牌店長選址有奇招
1. 利用拐角效應(yīng)
2. 互補共贏
3. 留意潛在商業(yè)價值
4. 背靠大樹好乘涼
六、不同門店的選址策略
1. 不同地域的門店選址要訣
2. 國際化大都市
3. 一般大中城市
4. 中小城市和縣城
5. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)是國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展的未來
七、門店選址的可行性評估
1. 對常規(guī)要素的綜合評估
1）客流量
2）一段潛在價值
3）其他配套設(shè)施
2. 費用成本綜合評估
1）營業(yè)空間費用估算
3）設(shè)備費用估算
4）裝修費用估算
5）其他費用估算
落地工具：選址市場分析表
落地工具：門店選址評估表

第二講：塑造一見鐘情的門店形象
一、打造金牌門店的店名店標
1. 門店取名原則
1）瞄準目標市場
2）吸引顧客眼球
3）適應(yīng)當?shù)匚幕?br /> 4）遵循法律法規(guī)
2. 門店店標設(shè)計原則
1）有力傳播
2）新穎
3）簡潔
4）有感染力
5）復(fù)合文化風(fēng)俗習(xí)慣
6）符合法律法規(guī)要求
3. 定標的主要構(gòu)成
1）標志色
2）標志字
二、店面設(shè)計四個“要”
1. 要鎖定行業(yè)特色
2. 要明確顧客定位
3. 要與周圍環(huán)境相協(xié)調(diào)
4. 要提升店面能見度
三、招牌設(shè)計“點睛”有術(shù)
1. 招牌要有型
2. 招牌要有料
3. 招牌要有色
4. 召開要有情
四、如何讓櫥窗吸引眼球
1. 什么樣的櫥窗才能吸引眼球
2. 櫥窗的表現(xiàn)手法
3. 櫥窗設(shè)計各顯神通
五、合理設(shè)計門店出入口
1. 避免出口的尷尬
2. 出口的主要類型
3. 出入口設(shè)計技巧
六、“繪聲繪色”的店內(nèi)廣告
1. 店內(nèi)色彩選擇
2. 店內(nèi)音樂選擇
七、品牌形象維護
1. NSQBM店鋪動線設(shè)計法
1）N型路線
2）S型路線
3）Q型路線
4）B型路線
5）M型路線
2. 實現(xiàn)門店服務(wù)的標準化作業(yè)
3. 讓導(dǎo)購感受和推廣品牌的價值
4. 正確處理紛爭維護品牌形象
5. 新店開業(yè)“打響頭一炮”
八、門店的安全管理制度
1. 安全與消防管理
2. 員工作業(yè)安全管理
3. 店鋪關(guān)鍵部門安全管理
4. 店鋪緊急事件管理
頭腦風(fēng)暴：出入口設(shè)計考慮因素有那些？
實戰(zhàn)演練：店鋪動線設(shè)計實操

第三講：營銷從陳列開始——讓商品說話
一、商品陳列的原則
1. 商品陳列的基本要求
2. 商品陳列的基本原則
二、商品陳列的差異化
1. 目標
2. 階段
1）陳列無序化階段
2）陳列起始階段
3）陳列格式化階段
4）陳列差異化過渡階段
三、商品陳列的多種方法
1. 系列商品陳列法
2. 對比商品陳列法
3. 對象商品陳列法
4. 場景陳列法
5. 重復(fù)商品陳列法
6. 層次商品陳列法
7. 補充商品陳列法
四、HLSI商品成列模型
1. 重點突出（Highlights）
2. 布局和諧（Layout harmony）
3. 層次分明（Structured）
4. 融入情景（Integration scenario）
五、終端陳列的五大誤區(qū)
1. 只圖美觀，不重實質(zhì)
2. 品牌定位與成列風(fēng)格不相符
3. 成列沒有產(chǎn)品生命規(guī)律
4. 無全局觀
5. 創(chuàng)意無新意
案例分析：屈臣氏商品陳列
落地工具：出入庫登記表
落地工具：商品成列規(guī)劃
落地工具：倉庫盤點表盤